COLUMN

アフターマーケットの販売促進について

タイショウ

今回はアフターマーケットの販売促進について。

アフターマーケットとは、『製品を販売したあと、その使用に付随するサービス需要を

ビジネス化した市場。』とある。

機械製造業においては、修理・メンテナンス、消耗部品、その他部品・オイル交換等か。

 

昔は修理は無償が当たり前っだため、いまだにこれらにコストをかけることをためらう

ユーザーもいるし、売る側にもお金をもらうことを申し訳なく思う方もいるようだ。

 

今は有償修理が当たり前の時代。

部品・サービスは企業にとっては売上・利益を生む位置づけになっている。

 

これらを営業するってすごく難しそう。

「うちの製品は1年で消耗してしまうので、部品を買ってください。」

「この製品は壊れる可能性があるので定期点検に出してください。」

こんな言い方はしないと思いますが。

製品を売るより難しそうな気がする。

 

近年、製造メーカーのお客様から、会社の方針で部品の売上げを拡大しないといけない、

良い案はないかと相談を受けることが増えてきている。

 

その中で、上手くいった事例を2つ。

 

 

■部品のカタログを作成する。

 

とあるメーカーさんで部品を売るためのカタログを作ることになった。

パーツリスト、パーツカタログ、部品表などと呼ばれる、サービスマン向けの

交換部品を特定するためのものではない。

あのカタログだ。

掲載する商品は部品。

 

販促物の一つであるカタログはビジュアルもかっこいいものが多い。

まず商品の写真集めからした。

すると、なんと見映えのしないことか…

 

そこで商品を3DCGでかっこよく作ることを提案。

コストがかかるため、優先順位をつけ重点商品から少しずつ作成した。

 

それがこれ!

 

 

 

 

ものすごくカッコよくなった!

 

3Dなので好きな角度にまわせるので、写真ではまず撮れないようなカットも思いのまま。

そして、当時作ったカタログの表紙がこれ。

 

 

  

プロの写真家でもこんな画像は撮れないと思う

 

 

■マンガを使ってメンテナンス・部品の営業をする

 

いろいろな企業で行ったが、オリジナルのしっかりしたキャラクターを

作成する場合と、即席の人物イラストで行う場合がある。

もちろん、どちらも効果はある。

 

発信の仕方は現在2つ提案しているが、もっと他にも考えていこうと思う。

 

1つ目の方法は、メンテナンスを呼びかけるマンガをWebで連載する。

 

例えば、コレ

 

このように連載する続きものにはキャラクター設定をしっかりしてあげることで、

読み物として面白くなる。

 

このマンガにはまだ出ていない面白い設定がある。

乞うご期待。

 

 

 

              ある程度のボリュームになったので冊子にした

 

 

キャラクターを作ると、そこからいろんな展開ができるのでおススメだ。

いろんな展開については別記事で改めて紹介することにする。

 

2つ目の方法は、マンガチラシ。

 

 

 

 

 

製品の納品時にお渡しする書類に一緒に入れてもらうとか、請求書に同封してもらう、

DMとして郵送する等を行ってもらっている。

 

表面で「なぜメンテナンスが必要か」「なぜ部品交換が必要か」などの注意喚起をマンガで表現する。

しかもしっかりストレートに表現することが多い。

例えば、危ないからとか、能率が低下するから、臭くなるからとか。

 

裏面に、メンテナンスの具体的な申し込み方法や、部品の購入方法を記載する。

 

連載のWebマンガの一部を使ってマンガチラシを作成することもできる。

 

先に申し上げたように、アフターマーケットの営業は大変難しい。 

「うちの製品は1年で消耗してしまうので、部品を買ってください。」

「この製品は壊れる可能性があるので定期点検に出してください。」

と営業さんに言わせるのは酷だ。

絶対につぶれない機械なんてないし、過酷な現場で使われる部品は必ず消耗する。

そんなことはわかってはいるが、どうしても差し障りなくないくらいの言葉で言ってしまうだろう。

 

それをマンガならストレートに言える。

人間が言いにくいことをマンガで言うというのは、有効な手段だと思う。

 

現在の日本の製造業において、アフターマーケットは取組むべき大変重要な課題だ。

部品は商品の考え方が必要で、販売促進をかけていくことをおススメする。

 

宣伝っぽくなってきたので、今回はこれくらいで。

 

おわり